brocatto
@joaobrocattoTiramos uma marca DTC de chocolate para confeiteiras de R$ 60k >>> R$ 690k/mes em 8 meses.
Faturamento total desse periodo = +R$ 4.4M
Como? A gente instalou duas coisas na operação:
1. Produto certo na frente do cliente novo que trás maior LTV;
2. Esteira que faz esse cliente voltar a comprar.
E a resposta disso veio nos números:
Quase ~36% desses 690k vem de retenção, clientes recorrentes da base.
Esse foi o Playbook de 5 Passos que aplicamos:
#1 Produto:
A estratégia de aquisição de clientes com mídia paga NÃO DEVE vender o catálogo inteiro de produtos.
Isso adiciona muitas variáveis nos testes.
O produto ideal se destaca no portfólio da marca e acelera a aquisição de clientes por ter boas margens.
Foi isso que fizemos.
#2 Pesquisas (Produto, Mercado e Público-alvo)
Antes de saber o público, precisamos saber o que o produto entrega de valor.
Focamos em converter: Features > Benefits (funcional, emocional e dimensional)
Isso cria os argumentos de venda para o marketing de resposta direta.
#2.1 Entender quem é o público-alvo desse produto.
Basicamente responder: quem se beneficia dessas features?
Quais são suas:
- Dores
- Desejos
- Necessidades
- Problemas
Tudo que o move para buscar a nossa solução.
Beneficio de produto 1º > definição de público-alvo depois. Não inverta.
Detalhe importante deste nicho:
Confeiteiras profissionais precisam SEMPRE de chocolate.
Isso faz com que a taxa de recompra tem uma janela muito mais curta.
E isso ficam muito claro pela matemática do negócio:
- Ticket do produto de aquisição vão de R$ 120-150
- O ticket medio geral da loja fica = ~R$ 500
Como?
Com uma Oferta de Aquisição com desconto progressivo aplicado:
#3 Oferta de Aquisição
A Oferta de Aquisição é a forma como vamos posicionar o nosso produto isca de maneira atrativa para nossa audiência comprar 1ª vez
A oferta precisa ser irresistível para os seus potenciais clientes comprem sem hesitar (no brainer offer)
- Proposta de Valor (Promessa)
- 3 Beneficios Claros
- Provas
- Autoridade
- Mecanisco Único
- Garantia
- Bônus
- Precificação
No caso dessa marca, o mecanismo que usamos em precificação foi o de desconto progressivo aplicado:
- Compre 1 e pague x
- Compre 2 com 12%OFF
- Compre 4 com 15%OFF
Isso incentiva e faz com que a a maioria dos pedidos de clientes novos já levam 4 unidades do produto.
Aquisição enche a máquina, recompra paga a conta.
# 4 Funil de aquisição:
Ad > Pre-sell (landing page) > PDP
Pre-sell focado em público consciente do problema onde focamos em promover a Proposta de Valor do produto como promessa.
O objetivo do funil é AUMENTAR O NIVEL DE CONSCIÊNCIA, em vez de apenas vender.
Contar às pessoas o motivo de elas precisarem do produto.
Foco em aumentar Taxa de Conversão e TM
Resultado? Taxa de conversão media da loja > 2%
5# Ads: congruentes com o funil, focado em público consciente do problema, promovendo a PUV.
- Começamos com estáticos e carrosseis
- Expandimos para UGC/Influencers
Copywriting de Resposta Direta é essencial para destravar o funil de aquisição de uma marca.
- Escreva hooks/ângulos de problem-solution.
- Crie ads com imagens estáticas
Foque em mostrar o produto em uso + overlays grandes destacando de beneficios/detalhes
6# - Planejar, Executar, Analisar e Otimizar
Literalmente, seguimos exatamente esses passos para atingir o resultado mostrado no inicio do post.
Repetimos cíclicamente cada uma dessas etapas com todos os nossos clientes.
- Planeje tudo
- Execute rápido
- Analise os dados
- Otimize para eficiência
Repita.
- R$ 60k → R$ 690k/mês
- +R$ 4.4M no período
- ~36% via retenção
Nesta série
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Mapeamento dos gargalos de aquisição
Plano de ação priorizado